Der Online-Vertrieb gewinnt auch im B2B-Geschäft stark an Bedeutung

Eine neue Studie von ibi research zeigt aktuelle Entwicklungstendenzen im deutschsprachigen B2B-Geschäft auf. Die Marktforscher von ibi research von der UNI Regensburg, haben in einer Expertenbefragung das Online-Einkaufsverhalten von Unternehmen im B2B-Geschäft genauer analysiert.

Über 74 % der von den Wissenschaftlern befragten Unternehmen und deren Einkäufern rechnen heute bereits damit, dass bis zum Jahr 2025 fast 50 % der B2B-Einkäufe über Online-Marktplätze erfolgen wird. Die wichtigsten Gründe für einen Online-Einkauf liegen darin, dass diese schnell und vor allem einfach abgewickelt werden können. Weitere Gründe sind, zu sehen, ob ein Produkt verfügbar ist (87 %), sowie die grundsätzliche Digitalisierung der Einkaufsprozesse (86 %). Durch den Online-Kauf einen günstigeren Preis zu erzielen, ist immerhin für 2 von 3 Unternehmern ein wichtiges Kriterium.

Welche Informationen und Funktionen muss aus Sicht der Einkäufer ein guter Online-Shop im B2B-Geschäft bieten? Die entscheidenden Informationen müssen produktbezogen sein: Preis (81 %), Verfügbarkeit (80 %) und Lieferzeit (70 %) stellen dabei die Hauptkriterien dar. Dasselbe gilt für die vertrieblichen Shop-Funktionalitäten: Hier stehen für 74 % eine ausgefeilte Suchfunktion und für 68 % die Anzeige kundenindividueller Preise im Vordergrund.

Der Vergleich, der von den Nutzern (Einkäufern) erwarteten und von den Händlern (Unternehmen / Verkäufern) angebotenen Informationen in den B2B-Online-Shops, zeigt krasse Unterschiede. So wünschen sich 85 % der Einkäufer eine Preisübersicht und 55 % die zu erwartete Lieferzeit. Geboten werden aber diese beiden Punkte meist in einem weit geringerem Ausmaß. Online-Shops im B2B-Geschäft zeigen heute auch, dass eine Angabe der PO-Nummer (Purchase Order) nur von 34 % der Shop-Anbieter unterstützt wird sowie auch nur 35 % eine Rechnungs- und Bestellhistorie anbieten.

 

Mystery-Shopping-Studie 2018 erschienen

Veröffentlicht: 05. Oktober 2018

Der deutsche E-Commerce-Markt ist hart umkämpft. Die Eintrittsbarrieren sind gering und der Handel von morgen wird immer schneller, flexibler und individueller. „Vorzeige-Shops“, sogenannte Best Practices, die gestern noch aktuell waren, sind heute bereits veraltet. Wie schon im vergangenen Jahr haben wir auch 2018 eine umfangreiche Studie zum Thema Online-Shopping im deutschen E‑Commerce durchgeführt und dazu 125 Testkäufe getätigt. Erfahren Sie hier mehr.

 

B2B-Social-Media: So nutzen Sie soziale Netzwerke im B2B-Bereich

Die sozialen Medien gewinnen mit ihren stetig steigenden User-Zahlen im B2B-Bereich an Bedeutung. Laut einer Studie von Google informieren sich bereits 71 % der B2B-Kundschaft über das Internet und nutzen die Social-Media-Kanäle.

B2B-Social-Media-Marketing

Die Social-Media-Plattformen ermöglichen eine persönlichere Beziehung zwischen Kunden und Unternehmen. Der zuvor einseitige Informationsfluss wird durch einen wechselseitigen abgelöst. Sie können Ihren potenziellen Kunden auf Augenhöhe begegnen, einen persönlichen Kontakt herstellen und Kundenbedürfnisse erfahren. Das transparente Auftreten in einer offenen Kommunikation schafft Vertrauen.

Planen Sie die Umsetzung der B2B-Social-Media-Nutzung für Ihr Unternehmen ganzheitlich. Zu Beginn sollten Sie sich folgende Fragen stellen:

  • Ist Social-Media für das Unternehmen relevant?
  • Welche Kanäle sollen genutzt werden? Auf welchen Kanälen finden Sie Ihre Wettbewerber?
  • Welche Inhalte sollen dem Zielpublikum bereitgestellt werden?
  • Wer moderiert den Dialog mit den Kunden?
  • Wie viel Zeit und Geld sind für die Umsetzung der Social-Media-Kanäle nötig?

Die Verwendung von Social-Media-Plattformen im Bereich des B2B-Marketing eröffnet Ihnen folgende Vorteile und Möglichkeiten:

  • Suchmaschinenoptimierung
    Die sozialen Netzwerke haben im Bereich der Suchmaschinenoptimierung einen neuen Begriff geprägt: die Social-Signals. Diese Signale bringen die Einheiten „Shares“, „Likes“ und „Kommentare“ zusammen.
  • Support
    Durch den direkten Kundenkontakt können Sie auf Nachfragen umgehend reagieren. Social-Media-Plattformen bieten (meist) Ticketing-Tools an, über die Sie Produkt- oder Serviceanfragen professionell bearbeiten können.
  • Dialog
    Verschiedene Geschäftsabwicklungen können Sie ebenfalls über die Nachrichtenfunktionen in sozialen Medien vornehmen.
  • Reputation
    Durch Ihre Reputation schaffen Sie eine gefestigte Vertrauensbasis zu Ihren Kunden. Gerade ein guter Ruf beeinflusst wesentlich die Kaufentscheidungen der potenziellen Kunden und bindet diese längerfristig an Ihr Unternehmen.
  • Social-Recruiting
    Der Fachkräftemangel ist allgemein ein großes Thema. Auf verschiedenen Social-Media-Plattformen können Sie das Social-Recruiting für sich nutzen. Hier können Sie Ihre Stellenanzeigen für ein breites Publikum platzieren.
  • Ideengenerierung
    Durch den regen Austausch in den sozialen Medien können Sie eine passive Leserrolle einnehmen und sich mit den Kommentaren und Meinungen Ihrer Kunden auseinandersetzen.

Erfolgreiche Unternehmens-Website: Das ist wichtig

Ohne Homepage kein Geschäftserfolg. Betriebe, die sich online gut präsentieren steigern Ihre Chance auf Kunden.  Doch wie baut man eine Firmenwebsite richtig auf und was macht eine gute Website aus? 

Auf der Suche nach einem passenden Handwerker informieren sich viele Kunden zunächst im Internet. Betriebe, die sich online gut präsentieren steigern ihre Chance auf Kunden. Tipps und Tricks, wie man die Unternehmens-Website erfolgreich macht:

Die eigene Website ist der wichtigste Baustein für Unternehmen im Online-Marketing. Zusammen mit Social-Media-Kanälen wie Facebook, Xing und LinkedIn bildet sie den Firmenauftritt im Internet. Die Firma online optimal zu präsentieren ist enorm wichtig. Denn auf der Suche nach dem passenden Anbieter informieren sich viele Kunden zunächst im Internet über das jeweilige Angebot.

Allerdings scheint es nicht gerade zu den Stärken von KMUs wie  IT-Dienstleistern oder Handwerkern zu gehören, sich mit ihrer Website gut zu präsentieren

Betriebe  sollten auch online eine persönliche Note zeigen, um bei der Vielzahl an Anbietern besonders für Neukunden attraktiv zu sein. Gerade für sie hat eine Website, die über die Leistungen und aktuelle Neuigkeiten ausreichend informiert, eine positive Auswirkung auf die Wahl des passenden Betriebs. Wie bekommt man mehr Individualität in den eigenen Internetauftritt?

Es gibt viele Wege, mehr Individualität in den eigenen Internetauftritt zu bringen, die auch für kleinere Betriebe umsetzbar sind. Welche Inhalte, die Persönlichkeit des Unternehmens widerspiegeln sind beispielsweise:

  • ein Portrait des Inhabers oder Geschäftsführer
  • Bilder und Steckbriefe der Mitarbeiter
  • Dankesschreiben von Kunden
  • eine News-Rubrik mit Situationen und Fotos aus dem Betriebsalltag

Zudem kommen treue Kunden öfter, wenn Sie sich besonders um sie kümmern. Ihre Web­site ist ein sehr gutes Instrument, um durch Kommunikation und Betreuung Stammkunden zu halten und Neukunden zu Stammkunden zu machen.

Wen Google nicht findet, der hat Pech gehabt. Deshalb ist Suchmaschinenmarketing wichtiger denn je. Machen Sie jetzt bei unserer Umfrage mit und klicken Sie hier.

Unsere nächsten Seminartermine:

5*Service am Telefon – Intensivseminar                                   3. Dezember 2018
5*Service am Telefon                                                                    22. und 23 Jänner 2019
Anfrage – Angebot – Auftrag                                                        26. und 27. Februar 2019
Akquisestrategien im digitalen Zeitalter                                     27. und 28. März 2019

 

Nähere Infos zu unseren Seminaren finden Sie hier.