Kategorie: Allgemein

Hallo Ihr Lieben, 

Niemand wartet auf uns!
 
Ohne Neukunden können Unternehmen nicht nur nicht wachsen. Ihr Überleben hängt davon ab.
Denn ohne genügend gute Kunden geht es nicht. Schließlich verlieren auch gute Unternehmen regelmäßig Kunden. Entweder durch Schließung, Fusionierung, Veränderung oder, weil auch Mitbewerber nicht schlafen und untätig sind. Die Neukundenakquise sollte auch in Zeiten voller Auftragsbücher nicht vernachlässigt werden.
 
Gerade dann, wenn ich nicht angewiesen bin neue Kunden zu gewinnen, macht es besonders Spaß. Ich gehe dann viel lockerer an die Akquise heran, nehme Absagen viel gelassener und kann meine Preise besser durchsetzen.
 
Neukunden wachsen bekanntlich nicht auf den Bäumen und niemand wartet auf unser Angebot. In aller Regel verkaufen wir Produkte und Dienstleistungen, die auch andere Anbieter verkaufen. Nichts neues, niemand ist auf uns angewiesen und braucht uns. Das sollten wir uns immer vor Augen führen und uns entsprechend vorbereiten. Unseren Mitbewerbern geht es ja auch nicht anders und es kommt auf Kleinigkeiten an, um sich von diesen zu unterscheiden.
 
Während meine Lockenwickler trocknen mussten, habe ich die Zeit genützt und ein  paar Tipps für Euch zusammengeschrieben, wie Ihr in der Neukundenakquise erfolgreicher werdet 😁.
Wie heißt es so schön: Carpe Diem – Genieße den (Sonn)Tag !

Viel Spaß beim Lesen  und viel Erfolg beim Umsetzen 📌

Kein Mensch braucht uns 😥

Echte Neukunden gibt es im B2B Bereich so gut
wie nicht mehr. Denn die meisten Unternehmen, die schon Jahre am Markt sind, haben bereits Lieferanten für die benötigten Produkte und Dienstleistungen. Es ist also nötig, etablierte Lieferanten aus dem Boot zu drängen, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Niemand wartet auf uns!

Wie ist das zu schaffen? Nur, indem Du einen Mehrwert bietest.
 

• Günstigere Preise oder Zahlungskonditionen,
• bessere Problemlösungen,
• unkompliziertere Zusammenarbeit,
• schnellere Abwicklung.

 
Am besten erarbeitest Du eine Liste mit allen möglichen Vorteilen und Argumenten gegenüber Deinen Mitbewerbern, bevor Du mit der Akquise beginnst.
Vergiss nicht, die emotionalen Vorteile auf der Beziehungsebene.

Denke beim Planen von Akquise-Maßnahmen daran, dass klassische Werbemaßnahmen wie Inserate, E-Mails und Briefe nur zur Information dienen. Eine Kommunikation ist aber nicht möglich und damit die Chance zu begeistern geringer, als wenn Du telefonisch akquirierst.

Du musst  in Kontakt mit Deinen  noch-nicht-Kunden kommen, um diese zu überzeugen. Auch wenn Du im Vorfeld Informationen geschickt hast oder via LinkedIn schon mehrmals aktiv am Kunden dran warst. Wirklich überzeugen kannst Du in einem persönlichen Gespräch. Denn nur so
kannst Du Dein Unternehmen, Deinen Nutzen und Dich präsentieren und vor allem, etwas über die Bedürfnisse Deines Kunden erfahren.

Unternehmen wechseln den Anbieter nicht von heute auf morgen. Du musst erst ihr Vertrauen gewinnen.

Hallo Ihr Lieben, 

oarg, wie schnell die Zeit vergeht – schon wieder 6 Wochen her, dass ich Euch mit News „verwöhnen“ durfte.
Aber jetzt ist er da – der erste Newsletter im (fast)Frühling. Gerade scheint bei uns die Sonne und die Sehnsucht nach Wärme, Reisen, Zeit im Freien verbringen, steigt bei mir täglich.

Corona hat uns leider noch immer fest im Griff, aber auch hier sehe ich –  als positiv denkender Mensch – Licht am Ende des Tunnels. Zumal wir ja bald alle immunisiert sind – mit Impfstoff oder durch Corona 🙄.

Aber was rede ich über Dinge, die wir sowieso nicht ändern können? Lasst uns wieder über Dinge sprechen, die uns voranbringen – im Business und persönlich. Ich habe Euch wieder ein paar – hoffentlich brauchbare – Tipps und Ideen zusammengetragen.

Viel Spaß beim Lesen  📌

Wie digital ist der österreichische Mittelstand?

Viele Unternehmen stecken digital noch in den Kinderschuhen, vor allem kleine und mittlere.
Erst unlängst hat mir ein Kunde gesagt, dass es ihm nicht wichtig ist, im Internet gefunden zu werden. Woran erkennt man Unternehmen, die die Zeichen der Zeit nicht erkennen? Tja, wo soll ich da beginnen? Zum Beispiel beim Thema CRM, das häufig noch gar nicht existiert. Vielmehr gibt es ein Warenwirtschaftssystem oder eine Buchhaltungs-Software. Kundendaten speichert der Außendienst separat im Outlook oder Excel ab, so dass nur dieser darauf Zugriff hat. Schließlich will er nicht alles Preis geben, was sich in seinem Verkaufsgebiet tut. 

Apropos Außendienst: dieser fährt im rückständischen Unternehmen noch immer unkoordiniert Kunden an. Es gibt weder einen gut ausgebildeten Inside-Sales, noch eine Kundensegmentierung und Online-Termine werden als zu wenig „persönlich“ angesehen. Man muss vor Ort sein, um den Kunden „lesen“ zu können und Fahrzeit ist Auszeit 😱

Steve Ballmer, damaliger CEO von Microsoft meinte, nachdem Apple-Chef Steve Jobs 2007 das erste iPhone vorgestellt hatte: „Das ist das teuerste Telefon der Welt und es spricht Business-Nutzer überhaupt nicht an, weil es keine Tastatur hat. Damit ist es keine besonders gute Mail-Maschine“.

2021 hat Apple 237,3 Millionen iPhones verkauft. Damit hat heute jeder Besitzer mehr Rechenleistung in der Hosentasche, als die gesamte CIA 1990 zur Verfügung hatte.
Wer von Euch hatte Ende der 90er Jahren ein Nokia Handy? Und heute? 2007 hatte Nokia noch 38 % Weltmarkt-Anteil. Ein beispielloser Niedergang. Wer hätte vor 10 Jahren gedacht, dass der größte Konkurrent eines jeden Hotels kein Hotel sein wird, sondern eine digitale Plattform? Der Marktwert von Airbnb liegt heute bei über 30 Milliarden Dollar, der von Hilton bei etwa 19 Milliarden Dollar.

Die Digitalisierung schreitet weiter voran und macht vor (fast) nichts mehr Halt. Was gestern noch gut genug, schnell genug, bequem genug war, ist heute schon Schnee von gestern. Corona hat diese Entwicklungen meiner Meinung nach stark vorangetrieben.

Wer von uns hätte gedacht, dass Home-Office so gut funktionieren kann. Also ich muss gestehen, dass ich das nie für möglich gehalten hätte. Aber es geht doch. Und es geht sehr gut.

Auch die Digitalisierungs-Möglichkeiten im Vertrieb sind enorm.

Leads werden voll automatisiert via LinkedIn oder Hubspot gewonnen und Interessenten buchen via Calendly selber Gesprächstermine ein. Zielgruppen lassen sich – so gut wie nie zuvor – recherchieren und systematisch mit individuellen Texten beschicken.

2001 sagte der Zukunftsforscher Matthias Horx in einem Interview mit dem Standard: „Das Internet wird kein Massenmedium“. Wenn nicht einmal der Chef von Microsoft oder ein prominenter Zukunftsforscher vorhersehen konnten, wie sich die Dinge entwickeln werden, wie sollen wir dann wissen, welche Trends sich durchsetzen werden und welche nicht? 

Wir alle können zwar nicht in die Zukunft schauen, aber wir können uns damit auseinandersetzen und beschäftigen und das Beste für uns und unsere Kunden herausholen. Wir sollten uns und unsere Abläufe ständig hinterfragen.

Also blicken wir über den Tellerrand und seien wir neugierig. Ganz nach dem Motto: wer aufgehört hat besser sein zu wollen, der hat aufgehört gut zu sein.

Telefonieren – kann doch jeder

Telefonieren ist für die meisten von uns so selbstverständlich, dass wir kaum darüber nachdenken.
Wie reagierst  Du, wenn Dein Telefon klingelt? Denkst Du „nicht schon wieder“ oder freust Du Dich?
Ganz bestimmt – Du  freust Dich. Obwohl Du, rein vom Klingeln her noch nicht weißt, worum es geht und wer am anderen Ende dran ist.

Aber hast Du Dir schon einmal Gedanken darüber gemacht, welche Wirkung Du am Telefon „hinterlässt“, wie Du auf den Gesprächspartner – mit Deiner Stimme, Tonlage und Aussprache – wirkst? Diese ist maßgeblich dafür, wie der Anrufer Dein Unternehmen und Dich kennenlernt. Wird man mit einer freundlichen Stimme begrüßt und sogar namentlich angesprochen und noch dazu gut beraten?  

Nicht immer, stimmts? Aufgrund der Routine heben wir schon mal ganz automatisch ab – womöglich gestört in einer wichtigen Arbeit. Den Namen des Anrufers haben wir natürlich nicht verstanden, die Hände nicht frei, um sich Notizen zu machen.

Ruft ein Neukunde an, ist es besonders einfach diesen zu vergraulen oder im besten Fall zu begeistern. Jeder Mitarbeiter/Mitarbeiterin in jeder Abteilung kann dazu beitragen, dass ein Interessent zum Kunden wird.

Hier ein paar Tipps mit denen Du schon am Beginn punkten kannst:

• Lass das Telefon nicht öfter als dreimal klingeln und heb den Hörer mit einem Lächeln ab. (Der Anrufer kann es nicht sehen, aber er hört es!)
• Melde Dich mit dem Firmennamen und mit Deinem Namen – klar und deutlich. „Firma Telenova, Ilse Wagner, Grüß Gott“.
• Sprich den Anrufer mit Namen an. Notiere Dir gleich zu Beginn den Namen, den Du verstanden hast. (frage gegebenenfalls nach: „Entschuldigung, ich habe Ihren Namen nicht auf Anhieb verstanden“.)
• Gehe auf den Gesprächspartner ein und suche nach einem Eintrag in der Kundendatenbank (gab es vielleicht schon mal Kontakt?)

Liebe Leser und -innen :-) 

wollen wir uns weiter per Sie oder per Du ansprechen? Ich fall jetzt gleich mal mit dieser Frage = Tür  ins Haus.
Jedes Mal, wenn ich einen Newsletter verfasse, denke ich über diese Frage nach: welche Anrede soll ich verwenden? Ich selber bin ja in einem absoluten Sie-Umfeld (am Land) groß geworden, und mit vielen meiner Kunden per Sie. Dabei spielt es vielleicht eine Rolle, dass ich viele Kunden gewonnen habe, als ich selber noch sehr jung war. Da war das „Sie“ natürlich ganz klar. Jetzt ist es aber oft so, dass ich die Ältere bin und sich wenig Jüngere trauen, mir das Du anzubieten. Grundsätzlich geht das ja immer vom sogenannten Ranghöheren aus – also (unabhängig von Alter und Geschlecht!) vom Kunden.

Dennoch habe ich zunehmen das Gefühl, dass das „DU“ besser passt. Ich fühle mich damit wohler und es ist mir vertrauter. Vielleicht, weil ich selbstbewusster geworden bin.
In meinen Webinaren schlage ich immer das „Du“ vor und es wird sehr gerne angenommen und erwidert. 

So, und deshalb fange ich jetzt gleich mal mit dem Duzen an: Ist Dir schon mal aufgefallen, dass Personen auf Ihrem LinkedIn Profil neben ihrem Namen stehen haben: GERNE PER DU? Wenn Du das liest, solltest Du diese Personen auch per Du anschreiben.

Langer Rede, kurzer Sinn: Ich habe  beschlossen, in meinem Newsletter, Blog-Beiträgen und LinkedIn Posts zum Du überzugehen. Nur damit DU Dich nicht wunderst 📌

Bin ich wirklich schon soo alt?

Mittlerweile traue ich mir ja gar nicht mehr zu sagen, dass ich bereits 28 Jahre selbständig bin und die Firma 1993 gegründet habe. Letztens meinte ein Kunde von mir, dass er da gerade in die Volksschule ging. Au weia.
Aber ich muss sagen, ich möchte kein Jahr missen und ich genieße es sehr, dass ich auf so viele Projekte zurückblicken kann und aus einem riesigen Erfahrungsfundus schöpfen kann. Hat ja doch immer alles seine zwei Seiten. Man will einerseits nicht alt werden, aber früh sterben ist auch keine Option. 😱

In meinem nächsten LinkedIn LIVE am 9. Februar um 16:00 spreche ich nicht übers Altwerden und wie man damit umgeht (vielleicht ein anderes Mal 😉) . Ich zeige meine 5 besten Vertriebs-Hacks – also Ideen und Lösungen, wie man im Vertrieb am einfachsten und/oder schnellsten Erfolge erzielt. 

Freue mich, wenn wieder viele LIVE dabei sind. Einfach mein Linkedin Profil https://www.linkedin.com/in/ilse-wagner-telenova besuchen und den Event in der Rubrik „Highlight“ klicken und auf „Teilnehmen“ drücken. LinkedIn versendet dann automatisch eine Terminerinnerung.
Falls das Zuschalten technisch nicht funktionieren sollte, gibt es später das Video auch auf meinem Profil oder auf meinem Youtube-Kanal zum NACHschauen. Da das Event live ist, gibt es im Vorfeld keinen Link, den ich senden könnte – sorry. 

Posit Neujahr, liebe Leser und -„innen“ 😁🎉🍀
 
es geht wieder los – hier sende ich Ihnen den ersten Newsletter in diesem jungen Jahr – das in vieler Hinsicht nur besser als das letzte werden kann. Geschäftlich konnten wir nicht klagen – wir haben das Beste Jahr in unserer 28 jährigen Unternehmensgeschichte hingelegt. Dafür gilt ein ganz besonderer Dank meinen tollen Mitarbeiterinnen, die sich voll ins Zeug gelegt haben. Sie haben für unsere Kunden 119.549 Telefonate geführt und 5.898 Termine vereinbart.  Nicht ohne.

Danke natürlich auch an unsere treuen Stammkunden, die uns seit vielen Jahren ihr Vertrauen schenken und für die wir uns gerne anstrengen. Insbesondere unseren langjährigsten unter ihnen: A1 Betriebseinrichtungen, Akquinet, Antares, Arrow ECS, Brachtel, DCCS, Domico, Easy consult, EWW, Mazda Mayer, IMC, Kuma Vision, Mann & Mouse, Quorum … 

Und einmal geht’s noch: Danke an unsere zuverlässigen Dienstleister, die dafür sorgen, dass alles so läuft, wie es soll (besonders Alex Schöggl IT, und und Christian Krischke von Remium  IT)

Liebe Leser,

auch wenn ich Ihnen damit weh tue, aber bevor Sie es von jemand anderem erfahren: ES GIBT KEINEN WEIHNACHTSMANN!  Also nicht wirklich. Aber eigentlich doch.
ER erfüllt uns nicht unsere Wünsche und bringt uns auch keine Geschenke – dafür sind wir schon selber verantwortlich.
Aber was schon stimmt – an der Weihnachtsmann-Geschichte – ist, dass wir an Dinge im Leben glauben müssen, die wir nicht sehen oder anfassen können: zum Beispiel an uns selbst, an unsere Talente und Fähigkeiten, an unsere Freunde und an unsere Familie. 

Was ich damit meine ist der Glaube daran, dass wir im Leben immer alles selber in der Hand haben und sich alles zum Besseren wendet, wenn wir an uns arbeiten und an das Gute glauben. Auch, wenn es nicht immer leicht ist und das heurige Jahr wieder eine große Herausforderung war. 

Ich freue mich, wenn mein Team und ich Sie auch im neuen Jahr wieder unterstützen dürfen. Egal wie: mit meinem Newsletter, mit qualifizierten Terminen für Ihren Vertrieb oder mit Seminaren.

Und ich sage DANKE für Ihr Vertrauen, die vielen lieben Kommentare, Gespräche und die tolle Zusammenarbeit mit unseren Stammkunden, die uns auch in den letzten zwei schwierigen Jahren Ihr Vertrauen geschenkt haben. 

Glauben Sie weiterhin an sich selbst, Ihre Ziele und Träume – dann brauchen Sie auch keinen Weihnachtsmann – den es ja bekanntlich gar nicht gibt (sorry!).