Gibt es den perfekten Zeitpunkt für Akquise-Gespräche überhaupt?

Sind bestimmte Stunden des Tages besser geeignet um Entscheider zu erreichen als andere?
Welches sind die besten Wochentage für erfolgreiche Telefonakquise?

Diese Fragen bekomme ich bei meinen Telefontrainings häufig gestellt. Ganz ehrlich, die Antworten auf diese Fragen sind erstens unwichtig und zweitens, kann es darauf keine seriöse Antwort geben. Ich habe unlängst eine Studie gelesen, die aber genau das herausgefunden haben will.

Donnerstag ist der beste Tag für Kaltakquise sagt Dr. Oldroyd!

Dr. James Oldroyd von der Kellogg School of Management hat die elektronischen Daten von mehr als 1 Million Kaltakquiseanrufe ausgewertet. Die Akquise wurde von mehreren 1.000 Verkaufsprofis aus 50 unterschiedlichen Unternehmen durchgeführt.

Die Ergebnisse sprechen nach Oldroyd eine deutliche Sprache: Der beste Tag für die Kaltakquise:

• Donnerstag ist der mit Abstand beste Tag für die Kaltakquise.
• Freitag ist der schlechteste Tag für die Kaltakquise – fast 20 % schlechter im Vergleich zu Donnerstag.
• Die beste Zeit für die Kaltakquise ist: von 8:00 Uhr bis 9:00 Uhr vormittags, von 16:00 Uhr bis 17:00 Uhr nachmittags.
• Zwischen 8:00 Uhr und 9:00 Uhr anzurufen ist um 164 % besser als direkt nach dem Mittag.

Was ist von diesen Studienergebnissen zu halten?

Ich finde die Ergebnisse äußerst interessant. Allerdings ist dazu zu sagen, dass diese Ergebnisse aus dem amerikanischen Wirtschaftsbereich stammen. Zudem geht es dabei um Erfolgsquoten und nicht um Erreichbarkeitsquoten. Wenn wir über Erfolgsquoten sprechen, dann spielen da natürlich neben der Erreichbarkeit der Entscheider viele andere Faktoren eine ausschlaggebende Rolle. Entscheidend ist zum Beispiel die Qualität des Akquisiteurs. Was genau sagt er am Telefon? Wie ist er gerade selber drauf? Stellen Sie sich nur mal vor, Sie würden diese Studie ernst nehmen: Dann würden Sie natürlich nur zu diesen Zeiten telefonieren und damit eine selbsterfüllende Prophezeiung auslösen.

Ich kann Ihnen aus 25 Jahren Telefon-Akquise-Praxis sagen, es spielt keine Rolle, wann Sie anrufen. Wer sich damit beschäftigt, sucht in aller Regel nur eine Ausrede, gerade jetzt nicht telefonieren zu müssen. So und jetzt komme ich wieder zurück zu meiner Kernaussage: Die beste Akquise-Zeit ist zwischen 18:00 und 22:00 Uhr.

Klingt irgendwie komisch – vor allem, wenn man im B2B Bereich unterwegs ist. Lassen Sie es mich kurz erklären …

Ich komme meist um 18:00 Uhr nach Hause, dann mache ich entweder kurz Hausarbeit, Abendessen oder absolviere mein Sportprogramm. Um ca. 19:00 Uhr setze ich mich dann zum Fernseher und entspanne, um 20:00 Uhr – nach der ZIB, drehe ich oft noch den PC auf, oder am Sofa mein iPad. Dann schaue ich mir an, wer in letzter Zeit meine Webseite besucht hat. Da entdecke ich viele „Altkunden“, die ich schon länger nicht kontaktiert habe, die sich aber über bestimmte Leistungen informiert haben. Ich sehe auch Mitbewerber, die „spionieren“ kommen und verschiedene Interessenten, die ich noch nicht kenne. Die sind besonders spannend. Diese qualifiziere ich mit einer kurzen Internet-Recherche: Passen sie zu mir? Was bieten sie an? Wie groß ist die Firma = wie hoch ist das Potential? Wo gibt es Synergien? Und dann beginnt die Akquise …

Ich suche mir die richtigen Ansprechpartner auf Xing, LinkedIn oder auf der Webseite und schreibe diese an. Meine E-Mails sind dabei kurz und knackig. Ich baue gerne eine Frage ein z.B. „Wollen wir mal darüber sprechen?“ oder „Sind Sie morgen telefonisch erreichbar?“

Wichtig ist bei diesen E-Mails, dass sie nicht zu „werbetechnisch“ formuliert sind oder zu schwammig, sodass der Andere nicht weiß, worum es geht. Ich bin gerne direkt. Wer kein Interesse hat, soll es ruhig sagen, ich kann mit Absagen gut umgehen.

Der Vorteil meiner – meist abendlichen – Akquisetätigkeit ist, dass ich ganz entspannt – vielleicht sogar mit einem Gläschen Prosecco – an die Sache herangehe und, dass das Erreichbarkeitsrisiko geringer ist. Außerdem habe ich nicht die Sorge, meinen Leser gerade bei irgendetwas zu stören, denn der Leser entscheidet, wann und ob er mein E-Mail liest. Wenn ich dann den ersten telefonischen, persönlichen Kontakt aufnehme, ist dieser bereits „vorgewarnt“ und interessiert. Was natürlich nicht bedeutet, dass ich ohne Gesprächsleitfaden antanze. Ich habe auch vor diesen Gesprächen noch den nötigen Respekt und bereite mich gut darauf vor.

„Schräge“ Telefonzeiten nützen – dann akquirieren, wenn es die Anderen nicht tun.

Während viele ein langes Wochenende zur Entspannung nutzen, nutzt der zielorientierte Verkäufer seine Chance, an Brückentagen den Entscheider im Büro zu erreichen. Denn wahrscheinlich ist dessen Sekretärin genau auf die gleiche Idee gekommen wie viele andere auch. Unternehmer denken aber häufig anders. Die Chance, dass ein Entscheider an einem Brückentag ans Telefon geht ist groß.

Das Gleiche gilt natürlich auch für alle Zeiten, die von anderen als sogenannte schlechte Zeiten gebrandmarkt sind. Alle Arten von Urlaubszeiten: Pfingsten, Sommerferien, Winterferien, Herbstferien. Wir haben in der Agentur oft noch sehr gute Akquiserfolge in den drei Tagen vor Weihnachten. Da ist nämlich keiner mehr da, außer den Entscheidern.

Und wenn Sie immer wieder an der Sekretärin des Entscheiders scheitern: Was spricht dagegen zu einer Zeit anzurufen, zu der noch keine normale Sekretärin anwesend ist, oder bereits wieder im Feierabend verschwunden ist? Gar Nichts.

Um es auf den Punkt zu bringen: Ich glaube grundsätzlich, dass die beste Akquise-Zeit ganz von der eigenen Einstellung abhängt. Wenn Sie gerne vormittags akquirieren, dann werden Sie das auch erfolgreich machen. Wenn Sie lieber, so wie ich, nachmittags oder sogar abends akquirieren, dann werden Sie auch eine Möglichkeit finden, dies mit Erfolg zu machen – mit anderen Mitteln halt. Auch die Entscheidung, ob schriftlich oder telefonisch besser ist, müssen Sie treffen. Mit dem richtigen Einsatz werden Sie so oder so, Ihre Ziele erreichen und von nix kommt bekanntlich auch nix.

Lernen Sie, entspannt zu akquirieren

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