Du verlierst Kunden nicht an bessere Unternehmen, Produkte oder Preise, sondern an bessere Verkäufer.
Was aus meiner Sicht die beste Methode ist mit Preiseinwänden umzugehen? Vermeide, dass der Preiseinwand überhaupt kommt!
Klingt jetzt mal logisch und einfach. Ist es natürlich nicht, aber mit den Tipps und Strategien in diesem Newsletter, kann es funktionieren.
Und trotzdem: Als Verkäufer muss man auf den Preiseinwand vorbereitet sein. Die richtigen Reaktionen und Formulierungen sind wichtig. Und natürlich – wie immer – die Einstellung des Verkäufers.
Wer von seinem Preis nicht selber überzeugt ist, kann andere nicht überzeugen. Oder wenn, dann nur mit sehr viel Kraft. Denn Verkäufer, die meinen, ihr Produkt wäre teurer als das des Mitbewerbers, müssen sich ständig selber überzeugen und zusätzlich noch den Kunden. Kunden spüren das, auch wenn sie versuchen, das zu überspielen.
Beantworte für Dich selber diese Fragen und zähle die Punkte zusammen.
Je niedriger der Wert, desto schlechter. Du wirst viel mit Preisverhandlungen zu tun haben – und diese oft verlieren. Du solltest schnell an Deiner Einstellung arbeiten oder Dein Angebot verändern.
Ist der Wert hoch? Gratuliere, dann wirst Du wenig Probleme haben, Deine Preise durchzusetzen.
Harte Fakten zum Thema „Preise durchsetzen“
Wir werden nie die Billigsten sein
Es wird immer Auftragsverluste geben
Einkäufer werden immer besser im Verhandeln
Zugeständnisse kosten mehr als man glaubt (dazu hat uns Alfred Nezbeda dankenswerterweise ein Excel Sheet überlassen!! – zum kostenlosen Download, siehe weiter unten)
Preisresignierte verhandeln nicht mehr
Der Preis alleine ist selten ausschlaggebend
So leicht verraten sich Verkäufer, die nicht von ihrem eigenen Preis überzeugt sind
Es ist bereits einige Jahre her, da habe ich bei einem Verkäufer mehrere Alarmanlagen gekauft. Eine für´s Büro und eine für zu Hause.
Als ich die zweite kaufte, frage ich den Verkäufer: „Ist das auch wirklich ein guter Preis? Ich kaufe ja bereits die zweite Anlage.“. Darauf der Verkäufer: „Eigentlich schon“.
Wow. Ich bin jetzt wirklich kein starker Preisverhandler, aber da habe selbst ich nach einem guten Rabatt gefragt.
Dieses Wörtchen „eigentlich“ hat den Verkäufer € 300 gekostet.
Was wäre die richtige Reaktion darauf gewesen?
Natürlich ein überzeugtes „Ja, sicher“. Und zusätzlich noch den ein oder anderen Zusatznutzen:
„Das ist nicht nur ein sehr guter Preis, sondern auch ein hochwertiges Produkt und einen günstigen Wartungsvertrag dafür kann ich auch anbieten“.
Also, wie verrät sich ein schwacher Verkäufer beim Kunden?
Sein Unterbewusstsein arbeitet gegen ihn und verleitet ihn zu Aussagen wie:
❌eigentlich ein guter Preis.
❌der Preis wäre
❌ über dem Preis können wir eh noch reden
❌ Passt der Preis?
Da erkennt selbst der wenig engagierte Preisverhandler seine Chance und greift zu.
Ein paar ganz grundsätzliche Tipps zum Thema „Preise durchsetzen“:
Nenne Deinen Preis selbstbewusst und überzeugt – verpackt mit vielen Leistungen.
Bring Du den Preis ins Spiel.
Ankern: Wirf zuerst einen hohen Preis ein.
Mach keine Pause nach der Nennung des Preises.
Hole regelmäßig Preise von wichtigen Mitbewerbern ein – so kennst Du deren Stärken und Schwächen.
Fall nicht gleich beim ersten Preiseinwand um.
Finde heraus, von welcher Preisdifferenzen der Kunde spricht und argumentiere nur mehr diese Differenz.
Beende das Gespräch freundlich aber bestimmt, wenn Du nicht mehr nachgeben kannst oder willst.
“Schade, dass wir diesmal nicht ins Geschäft kommen. Bitte fragen Sie gerne wieder an.“
👉🏼 Achte auf die Reaktion Deines Kunden: Will er weiterverhandeln? Dann hat er nur geblufft.
Wenn er das Gespräch tatsächlich beendet, kannst Du noch immer, nach einer kurzen Zeit, anrufen und sagen:
„Lieber Kunde, ich habe jetzt nochmals mit meinem Lieferanten gesprochen, weil mir der Auftrag sehr wichtig ist. Ich kann zwar bei meinem Preis nichts mehr machen, aber ich konnte von meinem Lieferanten einen Sonderrabatt rausschlagen.“
Damit vermeidest Du den Verlust Deiner Glaubwürdigkeit.
Das war meine frechste Antwort auf einen Preiseinwand
Es ist schon sehr lange her, da kam ein Kunde zu mir ins Büro. Ich hatte ihm ein Angebot für Akquise-Dienstleistungen erstellt und er meinte, mein Angebot wäre viel zu teuer und er hätte ein weit günstigeres Angebot als meines.
An diesen Dialog erinnere ich mich noch heute. Er wedelte mit einem Angebot herum und sagte: „Frau Wagner, ich trickse nicht, ich habe das Angebot des Mitbewerbers sogar mit.“ Er reichte mir das Angebot, das tatsächlich um ca. 50% billiger war.
Ich sah es mir kurz durch – der Anbieter war mir bestens bekannt – und gab es ihm mit folgender Antwort zurück: „Herr … da würde ich aber an Ihrer Stelle nochmals nachverhandeln, da sind sicherlich noch einige Prozent drin …
Er sah mich fassungslos an und wusste im ersten Moment gar nicht, was er sagen sollte. Dann fragte er mich: „Was meinen Sie damit genau?“
Ich: „Naja, Herr … ich kenne diesen Anbieter. Waren Sie schon mal in dieser Agentur? Haben Sie sich schon mal genau angesehen, wie die arbeiten? Verhandeln Sie doch einfach nach und jede Wette, dass der Preis nochmal ein Stück billiger wird.“
Da hat es gerattert im Oberstübchen. Ich habe mit keiner Silbe meinen Mitbewerber schlecht gemacht, aber der Kunde hat intensiv darüber nachgedacht, warum ich bei meinem Preis blieb und der Meinung war, dass das billige Angebot noch immer zu teuer war.“
Ob ich diesen Auftrag dann erhalten habe? Ich muss gestehen, ich weiß es nicht mehr, aber es war auf jeden Fall ein sehr angenehmes Gespräch und der Kunde war keineswegs sauer auf mich.
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Die Idee hinter der Taktik:
Ich war und bin absolut überzeugt von meinem Preis und ich habe den „billigen Preis” meines Mitbewerbers „gegen“ ihn eingesetzt.
Das Wort „billig“ ist grundsätzlich negativ besetzt. Wir kennen den Satz: „Wer billig kauft, kauft teuer“.
Und was assoziiert man dem Wort „teuer“? Versuch es doch einfach selber mal. Welche Assoziationen fallen Dir dazu ein?
Hochwertig? Qualität? Gut? Wohl eher nicht.
Für diese Taktik musst Du natürlich Deinen Mitbewerber kennen.
Als ich noch viele Mitbewerber hatte, habe ich mich immer über diese informiert. Ich habe recherchiert, Kundenfeedbacks eingeholt, selber Angebote eingeholt und bewertet. Damit wusste ich meistens, gegen wen ich antrete und wo deren Stärken und Schwächen waren. (Viele diese Mitbewerber sind heute gar nicht mehr am Markt – vor allem die Billiganbieter sind verschwunden).
Und noch ein Vorteil: Wenn ich schon den Auftrag nicht kriege, weil ein Mitbewerber absolute Niedrigpreis anbietet, dann habe ich kein Problem ihn auch als „Billiganbieter“ hinzustellen. Soll er doch am Ende den Auftrag kriegen, noch ein paar Prozent nachgeben und ich konzentriere mich auf die Aufträge, die auch was bringen.
Das ist EINE Möglichkeit mit dem Preiseinwand umzugehen. Wichtig ist, dass Du Deine eigenen 1 – 2 Strategien hast und dieser schnell und routiniert anwenden kannst. Denn in Stress-Situationen (unvorbereitet) bist Du nicht so schnell in der Lage aus verschiedenen Strategien zu wählen.
Geistige Brandstiftung (mit Vorsicht einsetzen!)
Du solltest Deinen Mitbewerb nicht schlecht machen, aber Du darfst ihn schlecht aussehen lassen. Das ist ein riesen Unterschied!!!
Wenn Dein Mitbewerber ständig Rabatte gibt, oder immer als der Billigste auftritt, dann darfst Du das auch erwähnen. Fakten über den Mitbewerb zu bringen ist absolut legitim.
Wenn ein Kunde Deinen Preis mit „Geizhals“ vergleicht, dann solltest Du fragen, ob er schon Erfahrung mit einem Garantiefall hatte. Du darfst auch Negativ-Beispiele bringen, die Dir von anderen Kunden erzählt wurden.
Wenn es viele negative Bewertungen im Internet gibt, mache Deine Kunden drauf aufmerksam. Sollen sie sich doch selber ein Bild machen.
Rabatte kosten mehr als man denkt
Die Preis-Hebel-Wirkung zeigt, dass Rabatte kurzfristig vielleicht die Verkaufszahlen steigern können, aber auch die Gewinnmargen stark reduzieren.
Kennst Du die Preis-Hebel-Wirkung?
Die Preis-Hebel-Wirkung besagt, dass der Gewinn eines Unternehmens sehr empfindlich auf Änderungen des Preises reagiert. Dies liegt daran, dass der Preis direkt die Umsatzhöhe bestimmt, während die Kosten in vielen Fällen relativ konstant bleiben. Wenn der Preis gesenkt wird (z.B. durch einen Rabatt), verringern sich die Einnahmen pro verkauftem Produkt, aber die Kosten pro Einheit bleiben oft gleich.
Hier ein kleines Rechenbeispiel zur Preis-Hebel-Wirkung:
Angenommen, ein Unternehmen verkauft ein Produkt für 100 Euro mit variablen Kosten von 60 Euro pro Stück. Der Deckungsbeitrag pro verkauftem Produkt beträgt also 40 Euro.
Ohne Rabatt:
Verkaufspreis: 100 Euro
Variable Kosten: 60 Euro
Deckungsbeitrag: 40 Euro
Gewinn bei 1.000 verkauften Einheiten: 40.000 Euro
Mit 10% Rabatt:
Neuer Verkaufspreis: 90 Euro
Variable Kosten: 60 Euro (bleiben gleich)
Neuer Deckungsbeitrag: 30 Euro
Gewinn bei 1.000 verkauften Einheiten: 30.000 Euro
In diesem Beispiel führt ein Rabatt von 10% zu einem Rückgang des Deckungsbeitrags um 25% (von 40 Euro auf 30 Euro), was wiederum den Gewinn bei gleichbleibender Stückzahl drastisch reduziert.
Alfred Nezbeda, mit dem ich im Mal ein Gratiswebinar zu diesem Thema abgehalten habe, hat uns netterweise einen sogenannten “Margen-Rechner” zur Verfügung gestellt. Mit diesem Tool kannst Du ganz einfach selber ausrechnen, wie sich Rabatte auf Deine Gewinne und Zielerreichung auswirken.
Preise durchsetzen: Interessiert an einem Termin für ein offenes Webinar?
Ich bin gerade stark am Überlegen, ob ich wieder einmal ein offenes Webinar zum Thema “Preise durchsetzen” anbiete.
Würde Dich oder Deine Firma das Thema interessieren?
Sei doch bitte so lieb, sende mir ein kurzes E-Mail, falls Dich das Thema interessiert. Wenn genügend Interessenten zusammenkommen, setze ich einen Termin an.
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