Management by Hope?
Erfolgreicher mit der Formel Resultat = Einsatz  x Kompetenz

Gastbeitrag von Alfred Nezbeda:

Meine eigene Erfahrung 
Als ich in meiner Jugend die Technik verlassen habe, um im Vertrieb erfolgreich zu werden (damals glaubte ich noch viel Geld und wenig Arbeit = Erfolg), heuerte ich in einem Unternehmen an, das Dienstleistungen im Bereich Verkauf und Resultatentwicklung verkauft, sprich Trainings. Dieses Unternehmen war neu in Österreich und hatte nur einen einzigen internationalen Kunden.

Mein Ziel war, Neukunden zu gewinnen mit einem klaren Umsatzziel. Nach 11 Monaten wollte ich aufgeben, ich hatte zwar sehr viel gearbeitet (Akquise, Erstkontakte und Präsentationen) aber meine Umsatz-Zielerreichung lag bei sagenhaften Null Prozent.

Der Frust war groß und für mich war der Moment gekommen das Handtuch zu werfen. Wenn es da nicht meinen sagenhaften Coach, Mentor und Chef gegeben hätte. Er fragte mich, wie viele Neukunden ich besucht hätte und wie hoch mein Angebotswert war.
Er motivierte mich durch das Feedback zu meiner persönliche Entwicklung. Ich hatte bereits nach 6 Monaten 186 Neukunden besucht und ich hatte 47 heiße Offerte im Ofen.

Er sah nicht nur meine Resultate, sondern auch meinen Einsatz und meine Kompetenz. Verstanden habe ich das erst 2 Jahre später, als der Umsatz explodierte. Damit hatte ich neue Sorgen: „Wie kann ich das bloß abarbeiten?“ Aber das war die schönere Sorge. Ich habe nie aufgehört so zu denken.
Wenn ich mir heute ein Ziel vornehme, kommen sofort zwei Fragen in meinem Unterbewusstsein hoch

• Was muss ich tun?
• Was muss ich lernen?

Zur Formel :
Vorab muss ich sagen: “Ich liebe einfache Dinge, Prozesse oder Zahlen“, also zerlegen wir kurz unsere Formel.

Resultat :
Dieses wird sehr häufig mit folgenden Begriffen benannt

• Umsatz (verkauft und fakturiert)
• Auftragsbestand (verkauft und noch nicht fakturiert)
• DB 1 – 4
• Stückzahl
• Marktanteil

Ich verstand schnell, dass eine 10prozentige Steigerung pro Jahr, sehr viel mit Management by Hope zu tun hat, wenn keine Schlagzahl dahinter steht.
Viel spannender ist doch die Frage „woher kommt das Geld?“

Und da kommt das Thema „Einsatz“ ins Spiel :

Einsatz kann gemessen werden und ist Voraussetzung für den Erfolg in der Zukunft.

Messkriterien

• Quantität
• Qualität
• Zielorientierung

Der Quantitative Einsatz  ist z.B

• Anzahl Telefonate
• Anzahl Postings
• Anzahl Besuche
• Anzahl Offerte – hier ist die Pipeline gemeint, eine der heißesten Vertriebszahlen
• Anzahl Kaufender Kunden

Wenn Sie eine Umsatzsteigerung benötigen, ist Quantität der schnellste Hebel aber auch der limitierteste, weil es um den Faktor Zeit geht.

Der Qualitative Einsatz ist z.B.

• Die Trefferquote: aus wie vielen Kontakten wird ein Termin
• Aus wie vielen Offerten wird ein Auftrag usw.
• Der Auftragswert pro Order und pro Kunde (Was kauft mein Kunde im Jahr)
• Der Wert der Pipeline – ohne mitgeschleppte Offerte aus 1800

Um die Trefferquote pro MA zu entwickeln sind normalerweise Aktivitäten auf der Kompetenzseite gefragt.
Zum Beispiel:
zu wenig Termine in der Akquise? mögliche Maßnahme: Telefonskript erstellen und optimieren oder Ilse Wagner anrufen.
In diesem Bereich gilt die alte Regel: ohne Kontakte kein Geschäft – egal welche Quelle genutzt wird.
Umsatzentwicklung über die Qualität gesteuert, dauert länger ist aber sehr nachhaltig.
Meine Erfahrung ist, wer mehr Quantität hat, wird auch schneller besser.